“香水加油站”反败为胜重又飘香

　　创业反败为胜的招是什么呢？俗话说，水往低处流，货往高价卖。如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务，低价替代物的出现就会产生**的机会。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱却很低，而且投资额要比开设专卖店要小得多。看上去应该是个**的项目，但为什么宋女士却不久就面临倒闭呢?

　　败：低价好香水却难卖

　　2004年初，宋女士在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱(与原装的整瓶香水相比)添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，**也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。

　　分析：这一商机之所以做败，关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的核心香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有核心香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能支持较高的销售量。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低腰包不瘦顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保护。应当选择大

　　城市偏核心的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备核心香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。在店内布置上除了注意优雅整洁之外，还要注意为消费者提供适当的交流 场所和工具，建立良好的客户关系，吸引人气，抓住长期客户。

　　胜：换个地方香水百万

　　在听取了导师的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏核心的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志。同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化妆、美容、使用香水等

　　方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松**了，每月创收2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经**上百万元。

　　总结：低价的替代产品是形成商机的一个要素，但更重要的是要分析价格与需求特性之间的关系问题，找准目标客户。需求分为弹性需求和刚性需求，弹性需求受价格影响较大，比如液晶电视，预计的客户群相当大，但由于目前价格居高不下，实际购买很少。如果价格大幅下调，预计销量会更大，表现为一种弹性。刚性需求受价格影响较小，比如米面等生活必需品，不管腰包不瘦高低、价格高低，每个人都必须持续购买，表现为一种刚性。香水从表面上理解应该属于弹性需求，低价可能会带来大量低腰包不瘦客户。但弹性需求的变化除了考虑价格因素以外，还必须考虑客户消费习惯、消费频率、文化水平等因素。香水就是一个典型的例子，其他的像化妆品、文化用品等也要注意这个问题。